今年一场突如其来的疫情，打乱了所有的生产复工和经济活动。在疫情的影响下，楼市基本被冻结，交易量无限下滑；但另一方面，人们购房求保障的心理在疫情之中愈演愈烈。

在疫情之中，我们可以看到众多的房企纷纷转型线上营销。例如那些耳熟能详的头部房地产企业万科、碧桂园、恒大都纷纷顺应形势，在拓展线上销售渠道的同时提高推广力度。借助新媒体渠道，如微信公众号、小程序甚至是电商平台等来启动自己的线上营销，力求抓住疫情过后的第一批购房者。

（一）房地产的营销现状

随着互联网时代的到来，借助互联网的线上营销对线下传统营销的冲击已不可避免。日愈走高的房价致使众多购房者望而生畏，购房热有所冷却。面对逐渐低迷以及竞争剧烈的房地产行业市场，传统的营销方式已远远不能满足房企和消费者的需求。

传统房地产营销模式面临着以下几大痛点：

1. 互联网让消费者获取信息更为便捷迅速，致使消费者容易对比多个楼盘，加剧房企之间的竞争。

2. 房企的受众也发生了变化。现如今的购房者，已不再集中过去的60后、70后而是变成了现在了85后、90后。作为互联网下成为起来的新一代，传统的营销模式已经激发不了这些新型购房者的购买欲望。

3. 传统的营销模式，如电话销售，纸媒，短信、外展等，都难以实现精准化，成本高且有时间、地域等的限制。我们经常可以看到被丢弃在路边、垃圾桶的房地产的宣传单，不仅宣传信息难以得到保留，也在一定程度上拉低了人们对于这家房企的好感度。

（二）房地产如何借助微信生态圈寻找客源？

1. 微信朋友圈广告：精准定向促客资收集

微信朋友圈广告依托微信12亿流量蓝海，几乎覆盖全量中国移动互联网用户，所有定向以人为单位，精准有效触达每一位目标用户。

我们来看两个个房地产微信朋友圈广告案例，通过这两个案例，一起分析一下，房地产行业如何借助这一渠道来获取客源。

泛地产案例①：漳州地区某房产

漳州某房企朋友圈广告外层显示

漳州某房企朋友圈广告落地页详情

推广背景：2020年4月，漳州地区某房产在新楼开盘之际，在朋友圈投放图文原生广告。通过精美的图片素材和兼具优惠信息与体验打造的文案，结合微信广告原生推广页，利用表单收集这个产品功能，借助腾讯大数据分析能力，对漳州城区具有购买力的人群进行投放。一方面为新楼盘售卖造势，另一方面有效收集意向客资，最终实现品牌宣传曝光和效果转化双丰收。

推广策略：广告定位35-60岁，筛选房产、家居、金融、旅游等高端优质拥有稳定收入和较强消费能力人群，结合精美的楼盘实拍图成功吸引用户关注并点击广告。

漳州某房企朋友圈广告用户兴趣行为筛选

当用户点击外层图片和文字链都直达广告落地页，加载快速，体验流畅，避免了用户流失。制作精良的广告落地页将楼盘的优势娓娓道来，精准的人群定位和精美的广告素材，在用户被这一优质内容吸引的时候，通过落地页表单迅速直接地留住线索信息，进一步促进留资转化。

推广效果：最终广告获总互动点击率达到3.93%，高于行业均值，收集到的客资成本远远低于广告主的预期。

漳州某房企朋友圈广告数据报告

房地产案例②：苏州地区某楼盘

苏州地区某楼盘朋友圈广告外层显示

苏州地区某楼盘朋友圈广告落地页展示

落地页一键预约功能组件

推广策略：在投放之前，针对楼盘特性对目标人群进行分析，广告选择在市区重点商圈利用LBS打点进行投放，结合智能定向标签，有效的触达了本地有购房需求的人群；在广告落地页中，相对于房产行业以往在落地页上配置单一营销组件的投放形式，此次投放在原生页上配置双表单搭配一键拨号转化工具，为用户提供丰富的转化路径，使得转化成本进一步降低，从而获得极好的转化效果。通过表单及一键预约转化工具的结合，引导用户参与线上报名，为线下活动收集更多有效客资，实现最终的成交。

（2）微信公众号：提升用户信任明确需求

传统的房地产营销模式常常陷入一种困境，那便是无法取得客户的信任。在日常的房产销售中，销售与客户见面便是一阵寒暄介绍，简单几句客套话之后就开始介绍房源、楼盘。在这种模式中，销售是很难取得客户的信任的。无法取得客户的信任，又如何引导客户购买你的产品呢？

面对这一困境，我们可以借助微信公众号来挽留流失的用户。那么，该怎么做呢？

首先，在微信公众号里面搭建详细的房源信息，提供线上服务，引导那些线下戒备心较强，不愿意留下联系方式的客户关注微信公众号，在手机里面查看感兴趣的房源信息。同时，我们也可以借助一些第三方在线聊天工具如：云雀等随时关注用户需要，以此消除客户的戒备。通过这样线上的沟通，我们可以更清楚地掌握客户的需求，给客户推荐更符合他需求的房源。久而久之，客户便会更加信任品牌，此时，再引导客户到线下门店看房等，最终实现转化。

接着，合理高效的整合线上线下的营销资源。品牌可以充分利用线下门店、门店业务员的朋友圈等渠道，将微信公众号推广出去，以此吸引潜在的客户来关注品牌的微信公众号。在客户关注了微信公众号之后，通过对内部人员的培训，提升客户线上服务体验，将潜在客户培养成精准的意向客户。在微信上，先培养好与客户的信任，再将客户引导到线下门店。通过线上转化的客户大多为比较精准的客户，后期的成交率也会得到一定程度上的提升，避免了无效的带看，大大提高了工作效率，节省人力、时间。

那么如何运营一个公众号呢？我们从以下几个方面一起看一下：

① 公众号菜单栏搭建：菜单栏可由三大部分构成，分别从品牌、项目以及服务入手

品牌部分：集团品牌、地区公司品牌、品牌官网

项目部分：H5楼书、影视片、户型图、价值点图文荟萃

服务部分：贷款计算器、购房入口、认筹入口等

② 公众号常规推送内容：业主家书（工程进度、销售信息）、项目卖点拆分、区域价值拆分、活动前宣后宣、重要政策信息通告等等。

房地产行业较好的公众号

（3）微信小程序：为客户提供更快速便捷的渠道

房地产行业小程序

小程序是微信生态圈极其重要的一环。在推广上，企业可以公众号中放如小程序。如公众号推文中能插入小程序，或者是公众号菜单栏设置“跳转小程序”。同时，由房产销售一键转发到与房产买卖有关的微信群（如客户群、购房群、置业交流群等），引导大家关注小程序，以后有新房源的上线发布都可以通过小程序转发来直达目标购房群体了，这样从推介房源、引导关注到实现转化就变得简单多了。

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